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业绩第一就是好业务?成为好业务从有影响力开始

2020-06-15

业绩第一就是好业务?成为好业务从有影响力开始
图片来源:unsplash

造就出销售成就的各个因素,之间彼此会紧密相连:某项因素是以另一项为基础,而且会互相强化。加在一起,就创造出一股强大的能力,可以影响他人。

影响力是一种能力,可以说服他人採取行动、用不同的方式行事或者相信某些事。我所说的这种影响力不会出于算计,而是来自于你的本我核心。

影响力出自于成为值得让他人倾听与跟随的人。这种影响力源于下列四项基本要素:

• 品格:
人们会跟从有品格的人。品格是一种内在的力量,也是建立信任的基础。品格反映的是更高层次的价值观、使命、目的与信念组合。

• 一致:
身为表里如一的人,你要言行一致。你所说和所做的一切,都要完全契合你的品格。你口中所说的自己与你这个人的本质之间,毫无落差。

• 信心:
有信心,是指要对自己非常确定。你有能力创造价值,而且你很清楚这一点。你的客户和
理想客户亦然。

• 亲切:
亲切对信任来说很重要。别人会信任你、向你买东西,是因为他们喜欢你。某些业务很有能力创造价值,但如果他们不亲切、不太容易和人做生意,就不可能有影响力。

我曾经有一位客户徵求全国性的服务建议书,这几乎意味着我必定会失去这家客户;当时我们往来的生意高达好几百万美元。每一家大企业都受邀参与投标。

我是最后一个做简报的人。我单枪匹马出征,其他竞争对手则是都带上一支团队过来。我没有承诺服务建议书中载明的任何要求,我是指新的要求,而不是我的公司当时为客户提供的服务。

客户公司这边派出11 个人围坐在大会议桌旁。他们问我,为何不答应这些要求,毕竟我的竞争对手都点头了。我告诉他们,要做到这些要求是不可能的事。

我拿出双方合作期间收集到的数据,让他们知道目前的表现如何,以及为何倘若我接受要求,不可能做得更好,甚至连持平都难。

我做了一场专业简报,认真掌握了事实,而且也说出事实,即便这11 个人听不高兴我还是说了。

我冒了险,我很清楚我让这笔交易岌岌可危。但是,我对于自己为客户创造价值的能力很有信心,做简报时也努力殷勤相待,让自己更亲切。

结束简报时,客户的律师说:「这是坐在这张椅子上第一个诚实的人。」我说出事实、甘冒失去案子的风险,替我的品格背书,因而改写了游戏规则。

我表里如一、实话实说。儘管忠言逆耳,儘管那不是客户想要听的话,也展现出信心和亲切的态度。因此,我得以施展影响力。虽然最后这家公司仍选择了全国性的服务供应商,但在我这一区里,我是唯一能保有其业务的供应商。

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《金牌业务》

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